5 мин чтения
Маржа и наценка: разница, которая стоит денег
Путать маржу с наценкой — одна из самых дорогих ошибок в ценообразовании малого бизнеса. Наценка 50% — это не маржа 50%, а маржа 33%. Перепутайте их по всей линейке товаров — и вы незаметно занизите цену на всё, что продаёте.
Две формулы, одна прибыль
Оба числа описывают одну и ту же прибыль, но от разной базы. Наценка = прибыль ÷ себестоимость × 100% — прибыль как доля от того, что заплатили вы. Маржа = прибыль ÷ цена × 100% — прибыль как доля от того, что платит покупатель. Поскольку цена всегда больше себестоимости, маржа — всегда меньшее число.
Пример: товар куплен за $60, продан за $100. Прибыль — $40. Наценка = 40 ÷ 60 = 66,7%. Маржа = 40 ÷ 100 = 40%. Одни и те же деньги, два очень разных процента.
Как переводить одно в другое
Маржа = наценка ÷ (1 + наценка), наценка = маржа ÷ (1 − маржа) — в десятичных долях. Так, наценка 50% даёт 0,5 ÷ 1,5 = 33,3% маржи, а маржа 40% требует 0,4 ÷ 0,6 = 66,7% наценки.
Калькулятор маржи и калькулятор наценки показывают оба числа вместе — удобно проверять любой разговор о ценах: поставщики обычно говорят о наценке, бухгалтеры — о марже.
Цена от целевой маржи
Чтобы получить целевую маржу, делите себестоимость на (1 − маржа): цена = себестоимость ÷ (1 − маржа). Для маржи 40% при себестоимости $60: 60 ÷ 0,6 = $100. Частая ошибка — прибавить 40% к себестоимости: получится $84, а это маржа всего 28,6%. При 1000 продаж в месяц такая ошибка стоит $16 000 прибыли.
Помните, что целевая маржа должна покрывать больше, чем себестоимость товара: комиссии платёжных систем, доставку, возвраты, маркетинг и накладные расходы. Калькулятор прибыли разделяет валовую и чистую прибыль, чтобы вы видели обе.
От маржи к точке безубыточности
Зная прибыль с единицы, точка безубыточности — это постоянные расходы ÷ прибыль с единицы. Если аренда, зарплаты и сервисы стоят $8 000 в месяц, а каждая продажа приносит $25 прибыли, нужно 320 продаж в месяц — около 11 в день.
Калькулятор точки безубыточности считает это в штуках и выручке и позволяет тестировать изменение цены: поднимите цену так, чтобы единица приносила $30, — и точка безубыточности упадёт до 267 продаж. Небольшие движения цены меняют математику выживания сильнее большинства сокращений расходов.